M&A 성공을 위해 전문가 인터뷰가 반드시 필요한 이유
많은 기업이 성장의 돌파구를 마련하기 위해 야심 차게 M&A를 추진합니다.
하지만 야심찬 시작과는 달리, 기대했던 결과를 얻지 못하고 실패로 끝나는 M&A 사례가 적지 않습니다. M&A의 성공과 실패를 가르는 가장 큰 차이는 바로 '보이지 않는 정보', 즉 정성적 리스크를 얼마나 깊이 파악하고 분석했느냐에 달려 있습니다.
리포트로는 알 수 없는 숨겨진 M&A 실패 요인들
실패 확률을 줄이기 위해 재무제표를 비롯한 세무, 회계, 규제, 시장 관련 리포트 등 기업의 과거와 현재를 보여주는 자료들을 꼼꼼하게 살펴보는 것은 기본입니다.
하지만 이런 리포트들이 숫자 너머에 숨겨진 시장의 진짜 흐름, 보이지 않는 운영 리스크, 미래 성장 잠재력까지 담아내지는 못합니다.
성공적인 투자는 바로 이 '보이지 않는 정보'를 얼마나 정확하게 파악하느냐에 달려있습니다. 그리고 이러한 보이지 않는 정보는 해당 분야의 전문가 인터뷰를 통해서만 발견할 수 있습니다.
이 글에서는 M&A의 다양한 실패 요인들과 전문가 인터뷰의 필요성을 살펴보고, 분야별 인터뷰 대상 전문가, 분야별 인터뷰 질문 예시, 그리고 성공적인 인터뷰를 위한 전문가 섭외 방법에 대해 알아보겠습니다.
1. M&A의 다양한 실패 요인과 실사 단계 전문가 인터뷰의 중요성
M&A의 실패는 여러 복합적 원인으로 발생하지만, 대부분은 인수 대상 기업의 본질적 가치를 잘못 평가하는 준비 단계의 문제에서 비롯됩니다.
시너지 효과에 대한 지나친 낙관: M&A를 추진하는 기업들은 종종 비용 절감이나 매출 증대와 같은 시너지 효과를 지나치게 긍정적으로 전망합니다. 하지만 두 조직의 문화가 이질적이거나 운영 시스템이 예상보다 복잡하게 얽혀 있다면 시너지는커녕 오히려 비효율만 초래할 수 있습니다.
불충분하고 부실한 실사: 시간과 비용을 이유로 실사 과정을 형식적으로 진행하는 것은 실패를 자초하는 행위입니다. 특히 재무, 법률 등 과거 데이터 중심의 실사에만 치중하고 시장 상황, 경쟁 환경, 기술 트렌드 등을 분석하는 상업 실사(CDD, Commercial Due Diligence)를 소홀히 할 경우, 인수 후 예상치 못한 시장 변화에 직면할 수 있습니다.
인수 후 통합(PMI) 전략 부재: 성공적인 M&A는 계약서에 서명하는 순간이 아니라, 두 기업이 화학적으로 결합하여 시너지를 창출하는 PMI(Post Merger Integration) 과정에서 완성됩니다. 그러나 이 역시 실사 단계에서 대상 기업의 내부 사정을 미리 파악하지 못하면, PMI 과정에서 예상치 못한 구성원의 반발이나 핵심 인력 유출과 같은 심각한 문제에 부딪힐 수 있습니다.
앞서 언급한 실패 요인들—과장된 시너지, 숨겨진 운영 리스크, 조직 문화의 차이—은 리포트와 같은 문서 자료만으로는 알기 어려운 요소들입니다.
이러한 정성적 리스크와 기회를 포착하기 위해서는 해당 산업과 기업의 생리를 가장 잘 아는 '사람'에게서 직접 답을 구해야 합니다. M&A를 위한 실사 단계에서 ‘전문가 인터뷰’가 필수적으로 포함되어야 하는 이유입니다.
2. 성공적인 M&A를 위한 전문가 포트폴리오 구성하기
실사의 목표는 투자 대상에 대한 입체적인 분석에 있습니다. 따라서 한 분야의 전문가가 아닌, 다각적인 시각을 제공해 줄 수 있는 전문가 포트폴리오를 구성하는 것이 중요합니다.
산업 전문가 (Industry Experts): 시장의 큰 그림을 그리는 역할을 합니다. 해당 산업에 대한 깊이 있는 지식과 오랜 경험을 바탕으로 시장의 전반적인 규모와 성장 전망, 기술 발전 동향, 규제 변화의 영향 등 거시적인 통찰력을 제공합니다.
고객 및 공급업체 (Customers & Suppliers): 대상 기업의 제품과 서비스에 대한 '진짜' 평판을 들을 수 있는 가장 확실한 정보원입니다. 주요 고객 인터뷰를 통해서는 실질적인 고객 만족도, 충성도, 그리고 경쟁사 제품으로 전환할 때의 장벽(Switching Cost) 등을 파악할 수 있습니다.
전·현직 임직원 (Former/Current Employees): 조직의 속사정을 가장 잘 아는 내부자들입니다. 특히 핵심 임원이나 실무자와의 인터뷰는 공식적으로 드러나지 않는 기업 문화, 경영진의 리더십 스타일, 실제 운영상의 강점과 약점 등 생생하고 가감 없는 정보를 얻는 최고의 방법입니다.
경쟁사 관계자 (Competitors): 가장 객관적인 시각으로 대상 기업을 평가해 줄 수 있는 전문가 그룹입니다. 시장 내에서 대상 기업이 차지하는 상대적 위치, 영업 전략의 강점과 약점, 고객들이 인식하는 이미지 등 경쟁사의 시각을 통해 대상 기업의 실체를 편견 없이 바라볼 수 있습니다.
3. M&A 실사 유형별 유용한 인터뷰 질문 리스트
성공적인 인터뷰는 '좋은 질문'에서 시작됩니다.
단순히 사실을 확인하는 것을 넘어, 전문가의 숨겨진 생각과 인사이트를 끌어내기 위해서는 입체적이고 심층적인 질문 설계가 필수적입니다. 이는 효과적인 기업 실사 체크리스트의 가장 중요한 부분이기도 합니다.
아래는 M&A 실사 유형별 핵심 질문들입니다.
1️⃣ 상업 실사 (Commercial Due Diligence) 질문 예시
CDD의 핵심은 시장의 구조와 매력도, 그리고 숨은 리스크를 근본적으로 파악하는 데 집중하는 것입니다.
시장 및 산업 매력도
"시장의 전체 유효 시장(TAM)과 회사가 현실적으로 점유 가능한 시장(SAM) 규모는 어느 정도로 추정하십니까? 그 근거는 무엇인가요?"
"최근 3년간 시장의 연평균 성장률(CAGR)을 견인한 핵심 동력은 무엇이며, 이 동력은 향후 얼마나 지속 가능하다고 보십니까?"
"이 산업의 수익성에 가장 큰 영향을 미치는 핵심 변수(예: 원자재 가격, 정부 규제, 기술 변화)는 무엇이며, 각 변수의 변동성에 어떻게 대비하고 있습니까?"
경쟁 환경 및 경쟁 우위
"주요 경쟁사들은 누구이며, 단순히 점유율 외에 '고객의 인식(Mind Share)'을 가장 많이 차지한 회사는 어디라고 생각하십니까?"
"고객이 경쟁사가 아닌 우리 회사의 제품/서비스를 선택하는 가장 결정적인 이유는 무엇입니까? (가격, 품질, 브랜드, 서비스 등)"
“만약 핵심 경쟁사가 현재 우리 회사의 주력 시장에 2배의 마케팅 비용을 투자한다면, 시장 판도에 어떤 변화가 예상됩니까?"
사업 모델 및 고객 분석
"상위 3개 고객사가 전체 매출에서 차지하는 비중은 어느 정도이며, 이들과의 계약은 장기적으로 안정적인 구조입니까?"
"최근 1년간 주요 고객의 이탈(Churn)이 있었다면 그 이유는 무엇이며, 고객 이탈률을 관리하기 위한 구체적인 전략은 무엇입니까?"
"제품/서비스의 가격 결정력(Pricing Power)은 어느 정도 수준이며, 원가 상승분을 판매 가격에 성공적으로 전가시킨 사례가 있습니까?"
2️⃣ 기술 및 운영 실사 (Tech & Ops Due Diligence) 질문 예시
단순히 '기술이 좋다', '운영이 잘된다'는 말을 넘어, 확장성, 효율성, 통합 리스크를 진단하는 데 집중해보세요.
기술 및 R&D 역량
"현재 시스템 아키텍처가 향후 5년간 예상되는 사업 확장 및 트래픽 증가를 감당할 수 있을 만큼 확장성이 있다고 보십니까? 그 이유는 무엇입니까?"
"핵심 기술이나 지적 재산권(IP)이 경쟁사의 모방이나 특허 분쟁으로부터 안전하게 보호받을 수 있는 차별점은 무엇입니까?"
"전체 개발 리소스 중 신규 기능 개발과 기존 시스템 유지보수에 투입되는 비중은 각각 어느 정도이며, 기술 부채(Technical Debt)는 어떻게 관리되고 있습니까?"
운영 효율성 및 공급망
"제품 생산 또는 서비스 제공의 전체 과정(End-to-end)에서 가장 큰 비효율이나 병목 현상(Bottleneck)이 발생하는 구간은 어디입니까?"
"핵심 원자재나 부품을 단일 공급처(Single Source)에 의존하고 있는 경우가 있습니까? 해당 공급처에 문제가 생길 경우를 대비한 비상 계획(Contingency Plan)이 있습니까?"
"최근 3년간 주요 운영 지표(KPIs), 예를 들어 생산 수율, 재고 회전율, 고객 불만 처리 시간 등은 어떻게 변화해왔습니까?"
인력 및 조직 문화
"회사의 성공에 가장 결정적인 기여를 하는 '대체 불가능한' 핵심 인력은 누구이며, 이들의 이탈을 막기 위한 보상 및 동기부여 시스템은 무엇입니까?"
"회사의 공식적인 보고 체계와 별개로, 실제 중요한 의사결정이 이루어지는 비공식적인 과정이나 핵심 그룹이 존재합니까?"
"만약 우리 회사(인수사)의 문화와 통합된다면, 가장 큰 문화적 충돌이 예상되는 지점은 무엇이라고 생각하십니까?"
4. 브레인커넥트AI 전문가 네트워크로 M&A 성공 확률 높이기
이제 누구에게 무엇을 물어야 할지 명확해졌습니다. 하지만 마지막 관문이 남았습니다. 바로 '어떻게 이들을 찾고, 신뢰할 수 있는 정보를 얻어낼 것인가?'에 대한 문제입니다.
M&A와 같이 보안이 중요한 프로젝트에서 개인이 직접 특정 기업의 전직원이나 경쟁사를 접촉하는 것은 매우 어렵고 비효율적입니다.
바로 이 지점에서 브레인커넥트AI가 결정적인 역할을 합니다. 특히 브레인커넥트AI는 기존에 사람이 일일이 전문가를 발굴하던 방식이 가진 한계를 AI 기술로 극복했습니다.
수만 명의 전문가 데이터베이스에서 프로젝트의 핵심 질문과 가장 관련성 높은 경력을 가진 전문가를 AI가 분석하여, 더 빠르고 정확하게 최적의 인물을 매칭합니다.
AI를 통해 1차로 발굴한 전문가들은 브레인커넥트의 전문 컨설턴트들의 검토를 통해 클라이언트에게 적합한 최적의 전문가를 발굴합니다.
이를 통해 브레인커넥트AI는 다음과 같은 강점을 갖습니다.
시간과 비용의 획기적인 절약: 기업 담당자가 직접 전문가를 찾고 섭외하는 데 소요되는 막대한 리소스를 절감하고, 핵심적인 분석과 의사결정에만 집중할 수 있도록 돕습니다.
AI 기반의 정교한 매칭: 자체 개발 AI가 프로젝트의 맥락을 이해하고, 수만 명의 전문가 풀에서 가장 적합한 인물을 신속하고 정확하게 찾아냅니다.
객관적이고 독립적인 의견 확보: M&A 거래에 직접적인 이해관계가 없는 제3자 전문가의 시각을 통해 내부의 편향된 시각이나 낙관론에서 벗어나 냉철하고 객관적인 판단을 내리는 데 큰 도움이 됩니다.
검증된 전문가와 규정 준수(Compliance): 자체 검증 시스템을 통해 신뢰할 수 있는 전문가만을 연결하며, 인터뷰 과정에서 발생할 수 있는 법적, 윤리적 리스크를 사전에 방지하는 안전장치를 제공합니다.
M&A 프로젝트의 성공은 운이 아닌, 철저한 준비와 정보에 기반한 정확한 의사결정의 결과물입니다.
따라서 전문가 인터뷰는 더 이상 선택이 아닌, 성공적인 M&A를 위한 필수 과정입니다.
리포트 속 숫자만으로 내리는 결정이 얼마나 위험한지, 그리고 전문가의 살아있는 통찰력이 얼마나 큰 가치를 갖는지 알고 있다면, 전문가 인터뷰가 실패의 가능성을 줄이는 비용이 아니라, 성공의 확률을 높이는 가장 확실한 투자라는 사실을 이해하실 것입니다.
브레인커넥트AI를 통해 M&A 성공 확률을 높이는 가장 확실한 인사이트를 확보하시기 바랍니다!