M&A･신사업 검토할 때 전문가 인터뷰를 얼마나 해야 할까
‘오마하의 현인’ 워렌 버핏의 제1원칙은 "절대 돈을 잃지 마라"입니다.
그리고 이 원칙을 지키기 위한 핵심 전략은 "계란을 한 바구니에 담지 말라"는 분산 투자, 즉 포트폴리오 구성입니다.
이 전략은 수백, 수천억 원이 오가는 M&A 프로젝트에서도 유효합니다. 그런데 생각보다 많은 기업이 전문가 몇 명의 인사이트에 의존해 중요한 의사결정을 내리곤 합니다.
M&A 전문가들에 따르면, 인수 후 발견되는 예상치 못한 문제의 대부분은 사실 '사람'을 통해 미리 확인할 수 있었던 정보를 미처 알지 못했던 정보 공백에서 비롯됩니다.
M&A가 실패했을 때 수백억~수천억원 또는 그 이상의 손실을 입을 수 있다는 점을 고려하면, 더 폭넓은 인터뷰를 통해 최대한 꼼꼼하게 정보와 인사이트를 확인하는 것이 얼마나 중요한지 알 수 있습니다.
이 글에서는 M&A 프로젝트를 위한 전문가 인터뷰를 시작할 때 흔히 저지르는 실수 4가지를 살펴보고, 전문가 인터뷰를 폭넓게 해야 하는 이유를 살펴봅니다.
그리고 기존의 ENS가 갖고 있는 불합리한 비용 구조를 해결해 전문가 인터뷰를 폭넓게 해도 비용이 부담스럽지 않은 ENS를 소개합니다.
인터뷰 대상 전문가 선정 시 흔히 저지르는 실수 4가지
1️⃣ 특정 기업 출신 전문가만 선호하는 경우
예를 들어, ‘반도체’ 분야 전문가를 인터뷰 할 경우 S사, H사 등 업계 탑티어 기업 출신 전문가만 찾는 경우가 많습니다.
하지만 반도체 산업은 거대하고 복잡한 밸류체인으로 구성되어 있습니다.
이 거대한 밸류체인에는 웨이퍼·소재, 장비, 설계, 제조, 패키징·테스트, 그리고 완제품에 이르기까지 수많은 플레이어가 존재합니다.
결국 특정 기업 출신만으로 인터뷰를 구성하면, 시야가 생산 중심으로 편향되고, 인수·투자 의사결정에서 공급망 리스크나 신기술 전이 경로를 간과할 위험이 커집니다.
예컨대, 기술 혁신이 장비나 소재 단계에서 이미 시작되고 있음에도, 제조 관점만으로 시장을 평가하면 중요한 기회를 놓치게 되는 것이죠.
M&A나 신규 진출 검토를 위한 전문가 인터뷰라면, 밸류체인 전반을 커버할 수 있도록 다양한 관점의 전문가 포트폴리오를 구성해야 합니다.
한 산업 안에서도 “수직적 깊이(한 기업의 경험)”와 “수평적 폭(여러 단계의 시야)” 사이의 균형이 중요합니다.
2️⃣ 고위 직급의 전문가만 선호하는 경우
비슷한 맥락에서, C 레벨(임원급) 전문가만을 인터뷰 대상으로 한정하는 것도 큰 위험을 내포하고 있습니다.
C레벨은 조직의 전략 방향과 의사결정을 총괄하지만, 실제 기술 구현이나 거래 현장에서 일어나는 세부 변화와 운영상의 문제를 체감하지 못할 가능성이 높습니다.
예를 들어, 제조 기업의 CEO나 CTO는 ‘공정 혁신의 필요성’을 말할 수는 있지만, 실제 어떤 장비가 병목을 일으키고 있는지, 어떤 고객 요구가 현장에서 새로운 사양으로 이어지고 있는지는 실무 엔지니어나 영업 매니저의 영역입니다.
결국 임원급만 인터뷰하게 되면, 시장의 방향성은 들을 수 있지만 실제 M&A 검토에 필요한 ‘전략 실행 단계의 리스크’를 놓칠 수 있습니다.
특히 기술 기반 산업일수록, C레벨이 언급하는 전략과 실무에서의 체감 현실 간에는 의미 있는 괴리가 존재합니다.
따라서 C 레벨의 고위급 전문가 외에도 현장의 생생한 경험을 가진 실무진을 인터뷰 대상에 포함시키는 것도 정확한 정보 파악을 위해 중요합니다.
3️⃣ 전략기획부서 출신의 전문가만 찾는 경우
M&A를 위한 전문가 인터뷰를 진행할 때, 많은 경우 전략기획실, 사업개발팀, 컨설팅 출신 임원과 같은 ‘전략적 관점’을 가진 인물을 우선적으로 찾습니다.
이들은 산업 구조나 경쟁 구도에 대한 거시적 인사이트를 제공하기 때문에, M&A 검토 초기 단계에서는 매우 유용합니다.
하지만 문제는, 이런 관점만으로는 시장 반응이나 고객 수요 변화, 실제 거래 현장의 온도감을 포착하기 어렵다는 점입니다.
오히려 현장 영업팀이나 고객 대응 부서에서 근무했던 전문가들이 ‘지금 시장에서 무슨 일이 벌어지고 있는가’를 더 잘 알고 있습니다.
가격 협상 구조, 고객사 의사결정 프로세스, 공급망 내 미묘한 분위기 같은 정보는 전략기획 부서에서는 얻기 힘든 부분이죠.
결국 M&A 실사를 위한 전문가 인터뷰라면, 전략적 시야와 현장감 있는 감각을 모두 확보해야 합니다.
이를 위해서는 특정 부서 출신에 한정하지 말고, 영업·마케팅·생산·품질관리·고객지원 등 다양한 직무의 전문가를 균형 있게 포함하는 것이 바람직합니다.
이렇게 직무 스펙트럼을 넓힐수록, 인터뷰 데이터는 더 입체적이 되고 인수 후 통합(PMI) 전략까지 현실적으로 설계할 수 있습니다.
4️⃣ 현직 전문가만 찾는 경우
M&A 인터뷰 대상을 선정할 때 자연스럽게 현직 전문가를 우선순위에 둡니다. 현직에 있다는 사실이 ‘최신 정보’와 ‘신뢰도’를 보장한다고 여겨지기 때문입니다.
그러나 실제 인터뷰를 진행해 보면, 현직자만으로 구성된 조사가 정보의 깊이와 다양성 측면에서 한계를 드러내는 경우가 많습니다.
현직 전문가는 여전히 조직의 이해관계 안에 있기 때문에 비밀유지 의무(NDA)나 내부 규정상 구체적인 수치나 의사결정의 맥락을 자유롭게 언급하기 어려울 수 있고, 이에 따라 인터뷰 내용이 종종 공식적인 입장에 가까운 설명에 머무는 경우가 있습니다.
반면, 퇴직하거나 이직한 지 오래되지 않은 전문가, 즉 ‘신선한 전직자’는 비교적 자유로운 입장에서 현직자가 제공하기 어려운 정보와 인사이트를 제공할 수 있습니다.
이들은 최근까지 산업의 내부 구조와 조직 문화를 경험했기 때문에, 여전히 현장의 온도를 유지한 채 보다 자유로운 시선으로 이야기를 풀어낼 수 있습니다.
따라서 무조건 현직 전문가만 인터뷰하는 것보다는 비교적 최근 해당 기업을 떠난 전직자를 인터뷰하는 것이 오히려 더 좋은 인사이트와 정보를 이끌어 낼 가능성이 높습니다.
성공적인 M&A의 필수 조건 : 다양한 전문가 포트폴리오 구축
앞에서 살펴봤듯 산업을 깊이 이해하려면 한두 명의 전문가 의견만으로는 부족합니다. 특히 반도체나 전자소재처럼 공급망이 길고 이해관계가 복잡한 산업에서는 더 그렇습니다.
칩메이커, OSAT(패키징/테스트 업체), 소재 벤더, 고객사 등 각자의 입장에 따라 시장을 보는 관점이 완전히 달라지기 때문입니다.
예를 들어, 칩메이커는 특정 소재의 품질과 수율 안정성을 우선시하지만, 고객사는 가격 경쟁력과 납기 리스크를 더 중요하게 볼 수 있습니다.
따라서 “어떤 아이템이 유망한가?”, “어떤 시장에 어떤 기술로 진출해야 하는가?”를 판단하려면, 다양한 플레이어의 시각을 종합적으로 파악해야 합니다.
흥미로운 점은, 실제로 여러 전문가를 인터뷰하다 보면, 서로 상반된 이야기를 하는데도 모두 일리가 있다는 것입니다.
예를 들어 기존 벤더 입장에서는 “그 업체는 품질이 떨어진다”고 말하지만, 구매 담당자는 “가격은 조금 낮아도 후발주자의 태도와 대응력이 훨씬 낫다”고 평가할 수 있습니다.
결국 어느 한쪽의 말이 틀린 게 아니라, 서로 다른 위치에서 시장을 보고 있는 것입니다.
이처럼 공급사와 고객사, C-Level과 실무진, 국내와 해외 플레이어의 관점을 교차해서 들을수록 시장의 구조와 흐름을 더 입체적으로 파악할 수 있습니다.
전문가 인터뷰가 ‘한 사람의 정답’이 아니라, 여러 관점을 엮어내는 과정임을 이해한다면, 다양한 관점을 가진 전문가로 구성된 포트폴리오가 어떻게 M&A의 성공률을 높일 수 있는지 깨닫게 됩니다.
이상적인 포트폴리오, 현실의 장벽: '비용'이라는 문제
여기까지 읽으신 실무자라면 마음속으로 이런 질문을 던질 것입니다.
"맞는 말인 건 알겠지만, 전문가를 10명 넘게 인터뷰하려면 비용이 많이 들지 않나?”
기존 Expert Network Service(ENS)는 대부분 ‘1억 원 이상의 디파짓’과 '1시간 단위'의 고비용 과금 체계를 가지고 있었습니다.
이는 다양한 전문가를 짧게 여러 번 만나보는 포트폴리오 전략을 가로막는 가장 큰 장벽이었습니다.
마치 소액으로 분산 투자를 하고 싶은데, 주식을 100주 단위로만 사야 하는 것과 같은 상황입니다.
결국 예산의 한계 때문에, 울며 겨자 먹기로 소수의 '가장 있어 보이는' 전문가에게 '집중 투자'를 할 수밖에 없었습니다.
이러한 비용 문제를 해결하여 '전문가 포트폴리오' 전략을 현실로 만들어주는 솔루션이 바로 브레인커넥트(brainconnect.ai)입니다.
1) 비용 구조 혁신: '20분 단위 과금'으로 분산 투자 부담 최소화
브레인커넥트는 업계의 관행을 깨고 '20분 단위'의 합리적인 과금 체계를 도입했습니다. 이를 통해 불필요한 비용 없이 여러 전문가의 핵심 의견을 효율적으로 교차 검증할 수 있습니다.
기존 글로벌 ENS 대비 비용 체계가 합리적이며, 동일한 예산으로 2~3배 더 많은 전문가를 만날 수 있어서 견고하고 신뢰도 높은 포트폴리오를 구축할 수 있습니다.
2) 맞춤형 서비스: 목적에 맞는 다양한 서비스 제공
가볍게 핵심만 확인하는 '단기 자문'부터, 특정 주제를 깊이 파고드는 '심층 리서치'까지, M&A의 단계와 목적에 맞는 다양한 서비스 포맷을 제공하여 투자의 효율을 극대화합니다.
3) 검증된 네트워크: 비용은 낮추고 품질은 유지
브레인커넥트는 M&A 컨설팅 및 글로벌 ENS 운영 경험을 바탕으로 검증된 전문가 네트워크를 보유하고 있습니다.
전 세계 47개국, 리테일부터 IT/플랫폼, 소재/화학에 이르는 전 산업 분야의 C-Level부터 실무 논의가 가능한 Manager급 인력까지 확보하여, 비용은 낮추면서도 포트폴리오의 품질은 최상으로 유지합니다.
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브레인커넥트는 M&A 실사 비용을 '소모성 경비'에서 '고효율 투자'로 바꿔드립니다.
M&A는 미래 가치에 대한 투자입니다. 그리고 모든 성공적인 투자는 철저한 리스크 관리와 현명한 분산 투자에서 시작됩니다.
더 이상 한두 명의 의견에 기업의 명운을 거는 '집중 투자'의 리스크를 감수하지 않으셔도 됩니다.
이제 브레인커넥트와 같은 합리적인 플랫폼을 활용하여, M&A 또는 신사업 검토 등 프로젝트 성공률을 높여줄 완벽한 '전문가 포트폴리오'를 구축하시기 바랍니다.