전문가 인터뷰 잘 하는 법 - 질문 설계의 3원칙
성공적인 M&A의 숨겨진 적, '인지 편향'이란?
인지 편향(Cognitive Biases)은 판단의 규범이나 합리성에서 체계적으로 벗어나는 패턴을 의미합니다.
이는 인수합병(M&A)과 같은 복잡하고 중대한 거래에서 특히 치명적인 영향을 미칩니다. M&A 과정에서 인지 편향은 가치 평가와 전략적 판단을 왜곡시켜 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다.
예를 들어, 경영진은 기존의 믿음을 지지하는 정보만 선호하는 확증 편향에 빠지거나, 성공 능력을 과대평가하는 과신 편향으로 인해 비현실적인 통합 기대를 가질 수 있습니다.
따라서, 인지 편향을 이해하고 관리하는 것은 M&A 성공을 위해 매우 중요합니다.
이러한 인지 편향은 M&A와 같은 거시적 의사결정뿐만 아니라, 핵심 정보를 수집하는 과정인 전문가 인터뷰에도 영향을 미칩니다.
인터뷰어의 무의식적인 편향은 전문가로부터 올바른 정보를 이끌어 낼 수 없을 뿐 아니라, 객관적인 인사이트를 왜곡하여, 성공적인 M&A에 필요한 정보의 질을 떨어뜨리는 결과를 낳을 수 있습니다.
전문가 인터뷰에 영향을 미치는 4가지 인지 편향
전문가 인터뷰는 시장의 미충족 요구 파악, 경쟁 통찰력 수집, 전략적 가설 검증 등 비즈니스 의사결정에 필요한 차별화된 산업 통찰력을 얻는 데 핵심적인 역할을 합니다.
그러나 인터뷰를 진행하는 과정에서 무의식적인 편향이 개입되면, 얻고자 했던 귀중한 정보가 왜곡되어 M&A 전략에 치명적인 사각지대를 만들 수 있습니다.
1. 확증 편향 (Confirmation Bias)
확증 편향이란, 자신이 이미 가지고 있는 믿음이나 가설을 확인해 주는 정보는 선호하고, 반대되는 정보는 무시하는 경향입니다.
전문가 인터뷰에 미치는 영향:
인터뷰 진행자가 자신의 기존 신념과 일치하는 정보만 찾으려 하여, 잠재적인 위험 신호(red flags)를 간과하게 만듭니다.
결국 중요한 사각지대(blindspots)를 만들어 정확한 투자 전략 수립을 방해할 수 있습니다.
2. 앵커링 편향 (Anchoring Bias)
앵커링 편향이란, 처음에 알게 된 정보(앵커)에 고정되어, 이후에 들어오는 익숙하지 않은 정보는 걸러내고 새로운 아이디어에 개방적이지 못하는 경향입니다.
전문가 인터뷰에 미치는 영향:
급변하는 시장 상황에서 인터뷰를 진행할 때, 분석가가 초기 정보에 지나치게 집착 하게 만듭니다.
이 편향을 피하려면 새로운 정보와 오래된 정보 모두에 열린 마음을 유지하는 것이 필수적입니다.
3. 생존 편향 (Survivorship Bias)
생존 편향이란, 과거에 성공적인 결과를 낳았던 해결책에만 초점을 맞추고, 탐색되지 않았거나 실패했던 해결책은 무시하는 경향입니다.
전문가 인터뷰에 미치는 영향:
성공 사례에만 매몰되어 새로운 해결책을 고려하는 유연성을 잃게 만듭니다.
인터뷰를 통해 얻은 통찰력을 바탕으로 전략을 세울 때, 다른 잠재적인 가능성을 배제할 위험이 있습니다.
4. 후광 효과 편향 (Halo Effect Bias)
후광 효과 편향이란, 어떤 대상의 긍정적인 경험이나 인상이 그 대상의 전체적인 면을 긍정적으로 보게 만들어, 비판적인 시각을 잃게 만드는 현상입니다.
전문가 인터뷰에 미치는 영향:
인터뷰 대상 전문가나 그들의 의견에 대해 비판적으로 검토하지 못하게 합니다.
일부 긍정적인 요소에 현혹되어 투자 전략의 허점(gaps)을 보지 못하고 맹목적으로 거래를 추진할 위험이 커집니다.
지금까지 살펴본 이러한 편향들을 피해야만 인터뷰를 통해 가장 효과적이고 가치 있는 정보를 추출할 수 있습니다.
중립적 통찰을 얻기 위한 인터뷰 질문 설계 3가지 원칙
편향을 최소화하고 객관적인 통찰을 얻기 위해서는 인터뷰 질문을 설계하고 관리하는 데 있어 체계적인 원칙을 적용해야 합니다.
전문가 인터뷰는 유연한 대화와 잘 구성된 질문이 모두 필요한 반구조화된 형식을 따르는 것이 효과적입니다.
1. 유도 질문을 피하고 중립적인 어조를 유지합니다.
질문의 틀 자체가 전문가의 답변을 특정 방향으로 유도하는 유도 질문은 인터뷰에 편향이 들어가는 가장 흔한 원인입니다.
예를 들어, "귀사의 신제품이 시장 점유율을 높일 것이라고 확신하시죠?"와 같은 질문은 이미 긍정적인 답변을 기대하고 전문가에게 압력을 가하는 방식입니다.
이러한 질문은 전문가가 자신의 진정한 의견 대신 질문자의 기대에 부응하는 답변을 하도록 영향을 미칠 수 있습니다.
따라서 분석가는 질문을 구성할 때 항상 중립적인 어조를 유지해야 합니다.
질문은 "귀사의 신제품이 시장 점유율에 어떤 영향을 미칠 것으로 예상하십니까?"와 같이, 전문가가 어떤 방향으로든 자유롭게 답변할 수 있도록 설계되어야 합니다.
2. 질문의 목적을 '설득'이 아닌 '객관적 의견 수렴'에 둡니다.
인터뷰의 궁극적인 목표는 전문가로부터 객관적인 의견과 통찰력을 얻는 것이지, 질문자가 이미 마음속에 품고 있는 가설이나 사업 아이디어가 옳다고 전문가를 설득하는 것이 아닙니다.
질문자가 자신의 가설을 확인하려는 확증 편향에 빠져 질문을 구성하면, 인터뷰는 단순한 가설 확인 절차로 전락하게 됩니다.
따라서 질문을 설계할 때, "이 아이디어가 성공할 것이라고 생각하십니까?" 대신 "이 아이디어가 성공하기 위해 충족해야 할 가장 중요한 시장 조건은 무엇이라고 보십니까?"와 같이, 전문가의 분석적 관점을 요구하는 방식으로 접근해야 합니다.
이러한 접근 방식은 전문가가 자신의 전문 지식을 활용하여 비판적인 관점을 제시하도록 유도하며, 결과적으로 더 깊이 있고 객관적인 정보를 확보할 수 있게 합니다.
3. 질문을 최대한 개방적으로 유지하여 통찰의 범위를 넓힙니다.
편향을 차단하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 질문을 최대한 개방적으로 유지하는 것입니다.
유도 질문을 피하고 중립적인 어조를 유지하는 것과 더불어, 질문의 구조 자체를 전문가가 단순한 '예' 또는 '아니오'를 넘어 상세하고 서술적인 답변을 할 수 있도록 설계해야 합니다.
개방적인 질문은 전문가가 자신의 경험적 지식을 바탕으로 복잡한 주제에 대해 자유롭게 논의하고, 질문자가 예상하지 못했던 미묘한 통찰력과 고유한 관점을 제공하도록 합니다.
이는 인터뷰어가 미처 고려하지 못했던 새로운 위험 요소나 기회 요소를 발견하게 해줍니다.
예를 들어, "이 기술이 성공할까요?" 대신 "이 기술이 시장에 도입될 때 발생할 수 있는 가장 큰 도전 과제와 예상치 못한 기회는 무엇이라고 보십니까?"와 같이 질문하여 통찰의 범위를 넓혀야 합니다.
객관적인 인터뷰를 위해 유의할 점 3가지
비즈니스 의사결정의 성공은 인지 편향을 인식하고 이를 체계적으로 완화하는 데서 시작됩니다.
특히 전문가 인터뷰는 시장의 미충족 요구 파악, 경쟁 통찰력 수집 등 비즈니스 의사결정에 필요한 차별화된 통찰력을 얻는 데 결정적인 역할을 합니다.
앞에서 정리한 3가지 질문 설계 원칙은 단순히 인터뷰 기술을 넘어, 편향을 차단하고 객관성을 확보하기 위한 필수적인 인터뷰 전략입니다.
이렇게 해서 얻은 질문들을 활용해 인터뷰를 진행할 때도 몇 가지 유의할 점이 있습니다.
인터뷰어는 자신의 편견을 배제한 질문을 통해 전문가의 경험적 지식과 미묘한 관점을 최대한 끌어내는 것이 중요합니다.
인터뷰를 통해 얻은 통찰력을 편향 없이 활용하기 위해, 기억에만 의존하지 않고 전문가의 동의를 얻어 녹음하고 상세한 기록을 남기는 것이 중요합니다.
인터뷰 직후에 핵심 요약과 통찰력을 정리하여 사후 평가에 편향이 개입되는 것을 방지해야 합니다.
위의 3가지 유의점을 참고하여 인터뷰를 진행한다면, 성공적인 M&A를 위한 전문가의 경험과 통찰력을 확보하는 데 도움이 될 것입니다.
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포맷 | 설명 | 소요 기간 |
|---|---|---|
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인터뷰 + 리포팅 (Interview + Reporting) | 전문가 인터뷰 대행 및 리포트 제공 | 2 ~ 3주 |
단기 자문 (Short-term Advisory) | 특정 기간 대면 또는 원격으로 인터뷰 및 구두 자문 | 1주 ~ 월 단위 맞춤형 |
심층 리서치/리포트 (Deep-dive Research) | 특정 주제에 대한 리서치 및 분석 대행/리포트 제공 | 4 ~ 8주 |
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