리서치 잘 하는 법 - M&A 컨설팅 담당자 실전 노하우 총정리
리서치의 첫 걸음, 목적 설정 잘 하는 법 : SMART 목표로 성공률 높이기
PE·VC·컨설팅·대기업 실무진을 위한 체계적 리서치 완전정복 시리즈 ①
리서치 실패의 90%는 ‘잘못된 목적 설정’
"이 시장 어떤가요?"
"경쟁사들 좀 알아봐 주세요."
"인수 검토하는 해당 회사, 관련 업계 트렌드 파악해서 보고서 만들어 주세요."
M&A팀, 전략기획팀, 신사업팀에서 매일 오가는 대화입니다.
하지만 몇 주 후 나오는 결과물을 보면 늘 아쉽습니다.
자료는 많은데 정작 의사결정에 필요한 핵심은 빠져있고, 시간과 예산만 소모된 채 "그래서 우리가 뭘 해야 하는 건가요?"라는 질문만 남습니다.
리서치를 제대로 하지 못하는 근본적인 이유는 무엇일까요?
대부분의 리서치 실패는 화려한 분석 도구나 비싼 데이터 부족 때문이 아닙니다. 바로 가장 기본적인 첫 단계에서 문제가 시작됩니다. 리서치의 목적과 범위를 명확하게 설정하지 않기 때문입니다.
글로벌 최고 컨설팅 펌들이 검증한 해결책
다행히 이 문제의 해결책은 이미 존재합니다.
McKinsey, BCG, Bain 같은 세계 최고의 컨설팅 펌들은 수십 년간 이런 문제를 해결해왔습니다. 이들 펌에서는 모든 신입 컨설턴트가 문제 해결 방법론을 배웁니다. 체계적이고 단계별 접근법을 통해 거의 모든 비즈니스 문제에 적용할 수 있는 방법입니다.
이 시리즈에서는 바로 이런 검증된 방법론을 여러분의 비즈니스 리서치에 적용할 수 있도록 6단계로 나누어 설명합니다.
첫 번째 편인 이 글에서는 모든 성공적인 리서치의 출발점인, '목적을 명확히 설정하기'를 다룹니다.
이어서 시장 규모 및 성장성 분석, 경쟁사 및 벤치마킹 분석, 소비자 및 고객 트렌드 조사, 투자 방향 및 의사결정, 마지막으로 산업 환경 및 규제 변화 분석까지 차례로 살펴볼 예정입니다.
글로벌 컨설팅 펌이 검증한 리서치 4단계 프로세스
많은 기업에서 궁금해하는 글로벌 컨설팅 펌들은 어떤 방식으로 리서치를 진행할까요?
1단계: 목적을 명확히 설정하기
첫 번째 단계는 목적을 명확히 설정하는 것입니다. 리서치를 시작하기 전, 가장 중요한 질문을 던져보세요. "이 리서치 결과로 우리가 내려야 할 구체적인 결정은 무엇인가?"
막연한 "시장 조사"가 아니라 "A사 인수 여부 결정을 위한 시장성 검증 및 리스크 확인"처럼 최대한 구체적으로 정의해야 합니다.
2단계: 목적에 맞는 데이터 소스 선택하기
두 번째 단계에서는 목적에 맞는 데이터 소스를 선택합니다. 목적이 명확해지면 어떤 종류의 정보가 필요한지, 어디서 구할 수 있는지가 자연스럽게 보이게 됩니다.
시장 데이터인지, 경쟁사 정보인지, 고객 인사이트인지에 따라 접근 방법이 달라집니다.
3단계: 데이터 소스별 리서치 수행
세 번째 단계는 실제 데이터 소스별 리서치 수행입니다. 여기서 중요한 것은 각 데이터 소스의 특성을 이해하고 효율적으로 정보를 수집하는 것입니다.
최고 컨설팅 펌들이 강조하는 원칙 중 하나는 충분히 좋은 답을 빠르게 찾는 것이 완벽함을 추구하는 데 추가 시간을 쓰는 것보다 가치 있다는 것입니다.
4단계: 검증 및 리포팅
마지막 네 번째 단계는 검증 및 리포팅입니다. McKinsey, BCG, Bain에서 사용하는 피라미드 원칙을 활용하여 결과를 종합해보세요.
이 원칙은 모든 종합이 하나의 주요 아이디어인 ‘지배적 사고’를 전달해야 한다는 것입니다. 지원 아이디어들은 논리적으로 조직되어 세부적인 사실에서 주요 결론까지 자연스럽게 이어지며, 관련 없는 정보는 과감히 배제해야 합니다.
최종 검증하는 과정에서는 맥킨지에서 강조하는 MECE(Mutually Exclusive and Collectively Exhausted)를 충족하는지 꼼꼼히 살펴보는 것도 필요합니다. 어떤 현상이나 문제를 분석할 때 서로 겹치지 않게, 중복되지 않게 분할하되 전체를 포괄하라는 의미죠.
SMART 리서치 목표 설정법 - 학술적으로 검증된 프레임워크
그런데 첫 번째 단계인 목적 설정을 구체적으로 어떻게 해야 할까요?
여기서 활용할 수 있는 것이 바로 SMART 기준입니다. 이 기준은 1981년 George T. Doran이 Management Review에서 처음 제안한 것으로, 효과적인 목표 설정과 객관적 개발을 위한 검증된 프레임워크입니다.
SMART가 단순한 이론이 아니라는 것은 최근의 실험 연구 결과가 증명합니다. 과학적 연구에서 SMART 목표 프로그램이 더 높은 목표 달성도와 욕구 만족으로 이어진다는 것이 실증적으로 입증되었습니다.
McKinsey Global Institute 종합 분석에 따르면, 명확한 성과 관리 프로세스를 가진 조직은 생산성을 최대 20%까지 향상시킬 수 있습니다.
SMART 기준이란?
Specific (구체적이고 명확한 언어 사용)
SMART의 첫 번째 요소는 Specific, 즉 구체적이고 명확한 언어 사용입니다.
예를 들어 "반도체 시장 조사"라고 막연하게 설정하는 대신 "국내 반도체 장비 시장에서 A사 인수 시 3년 내 매출 시너지 가능성 분석"처럼 구체적으로 정의해야 합니다.
Measurable (측정 가능한 변수나 지표를 명시)
두 번째 요소인 Measurable은 측정 가능한 변수나 지표를 명시하는 것입니다.
"상당한 성장세"라는 애매한 표현 대신 "연평균 15% 이상 성장"처럼 구체적인 수치로 표현해야 합니다.
맥킨지의 연구에 따르면, 성과 측정을 위해 분석을 사용하는 조직은 개선된 결과로 이어지는 결정을 내릴 가능성이 5배 더 높습니다.
Achievable (현실적이고 달성 가능한 목표 설정)
세 번째 요소인 Achievable은 현실적이고 달성 가능한 목표 설정을 의미합니다.
주어진 시간과 예산 내에서 확보 가능한 정보 수준을 고려해야 하며, 너무 포괄적이거나 이상적인 목표는 피해야 합니다.
Relevant (연구 목적과 관련이 있는지 확인)
네 번째 요소인 Relevant는 연구 목적과 관련이 있는지 확인하는 것입니다.
이는 Peter Drucker의 목표에 의한 관리(MBO) 개념과 연결되어 전략적 계획과 성과 관리에서 기초적 역할을 합니다. 최종 의사결정과 직결되는 정보에 집중해야 한다는 뜻입니다.
Time-bound (시간 제한을 설정하여 진행 상황을 관리)
마지막 요소인 Time-bound는 시간 제한을 설정하여 진행 상황을 관리하는 것입니다. MIT Sloan의 연구에 따르면, 동적 섹터인 미디어나 정보기술 업계의 기업들은 연간 목표보다 분기별 목표를 설정하는 경우가 많으며, 이는 연중 과정 수정의 기회를 4배 증가시킨다고 합니다.
리서치 시작 전 체크해야 할 5가지 핵심 질문
이론을 알았다면 이제 실제로 적용해야 합니다.
글로벌 컨설팅 펌의 효과적인 문제 해결자들이 공통적으로 하는 일이 있습니다. 데이터와 분석을 깊이 파고든 후 한 발 물러서서 정말 중요한 것이 무엇인지 식별하는 것입니다. 이것이 종종 문제 해결에서 가장 어려운 부분이라고 합니다.
따라서 어떤 전문가 인터뷰나 리서치 도구를 활용하든 상관없이, 리서치를 시작하기 전에 반드시 다음 다섯 가지 질문을 스스로에게 던져봐야 합니다.
먼저 "이 리서치 결과로 우리가 내려야 할 구체적인 결정은 무엇인가?"를 생각해보세요.
그 다음으로는 "언제까지 결정해야 하며, 그 전에 어떤 정보가 필요한가?"를 명확히 하고, "이 결정이 잘못되었을 때의 리스크는 얼마나 큰가?"를 평가해야 합니다.
또한 "현재 우리가 모르는 가장 중요한 정보는 무엇인가?"를 파악하고, 마지막으로 "이 정보를 얻기 위해 얼마의 시간과 예산을 투자할 수 있는가?"를 결정해야 합니다.
명확한 권고안을 지원하는 핵심 메시지를 찾는 것이 중요합니다. 이 다섯 가지 질문에 모두 명확한 답을 할 수 있다면, 이미 성공적인 리서치의 절반은 완성한 것이라고 할 수 있습니다.
✅ 리서치 목적 설정 체크리스트
이 리서치 결과로 우리가 내려야 할 구체적인 결정은 무엇인가?
언제까지 결정해야 하며, 그 전에 어떤 정보가 필요한가?
이 결정이 잘못되었을 때의 리스크는 얼마나 큰가?
현재 우리가 모르는 가장 중요한 정보는 무엇인가?
이 정보를 얻기 위해 얼마의 시간과 예산을 투자할 수 있는가?
업계 1%의 마켓 인사이트를 찾는 법
이렇게 목적을 명확히 하고 유형을 파악했다면, 이제 실제로 어디서 정보를 얻을지 결정해야 합니다.
소위 ‘빅3’로 불리는 McKinsey, BCG, Bain 같은 글로벌 컨설팅 펌들은 어떻게 진짜 인사이트를 찾을까요?
이들이 사용하는 정보 수집 방법은 여러 가지가 있습니다. 먼저 공개된 시장 보고서나 통계 자료를 활용하는 것은 기본입니다.
하지만 이런 공개 데이터만으로는 분명한 한계가 있습니다. 모든 경쟁자들이 동일한 정보에 접근할 수 있고, 시장의 미묘한 변화나 업계 내부의 실질적인 동향을 파악하기 어렵기 때문입니다.
그래서 최고 컨설팅 펌들이 가장 중요하게 여기는 방법이 바로 전문가 네트워크 서비스(Expert Network Service)입니다.
진짜 인사이트는 그 업계를 직접 경험한 사람들이 가지고 있기 때문입니다.
현직 임직원, 전직 임직원, 업계 전문가, 학계 연구진 등의 심층 인터뷰를 통해 공개 자료에서는 얻을 수 없는 생생한 현장 정보와 미래 전망을 확보합니다.
전문가 네트워크 서비스(ENS), 핵심은 무엇일까
ENS를 통해 전문가를 섭외하여 인터뷰할 때 중요한 것은 단순히 정보를 수집하는 것이 아니라, 올바른 전문가를 찾아 올바른 질문을 던지는 것입니다.
이는 앞서 설명한 SMART 목표 설정과도 직결됩니다. 명확한 목적이 있어야 어떤 전문가에게 어떤 질문을 해야 하는지가 분명해지기 때문입니다.
브레인커넥트AI는 바로 이런 전문가 네트워크 서비스를 제공합니다.
글로벌 컨설팅 펌 수준의 전문가 네트워크를 더 효율적이고 합리적인 비용으로 이용할 수 있도록 만들어진 국내 AI 플랫폼입니다.
전문가 네트워크로 완성하는 리서치의 새로운 기준
아무리 정교한 SMART 목표를 설정하고 체계적인 프로세스를 따른다 해도, 진짜 게임체인저가 되는 인사이트는 여전히 업계 현장에 있습니다.
왜 브레인커넥트AI인가?
"찾을 수 없다고 생각한 그 전문가, 저희가 연결해드립니다"
PE/VC 투자심사역이든, 컨설팅펌 컨설턴트든, 대기업 M&A 담당자든 상관없이 진짜 필요로 하는 것은 결국 같습니다.
의사결정의 확신을 줄 수 있는 검증된 인사이트입니다.
20분 속성 인터뷰부터 장기 자문까지 프로젝트에 맞는 맞춤형 설계
47개국 글로벌 네트워크에서 니치 전문가까지 섭외하는 집요함
AI 기반 매칭 + 전문 컨설턴트 큐레이션으로 정확도 극대화
기존 대비 50% 절감된 비용으로 더 많은 리서치 가능
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리서치의 성공은 첫 번째 단계에서 결정됩니다.
목적을 명확히 설정했다면, 이제 그 목적을 달성할 수 있는 결정적인 인사이트를 찾을 차례입니다.
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다음편: 시장규모분석 방법론 | TAM SAM SOM, CAGR 계산 및 활용법 (2/6편)
명확한 목적 설정 방법을 익혔다면, 이제 구체적인 리서치 방법론을 알아볼 차례입니다.
2편에서는 모든 비즈니스 리서치의 기본이 되는 '시장 규모 및 성장성 분석'을 완전 분석합니다. TAM/SAM/SOM 개념부터 CAGR 계산법, 신뢰할 수 있는 시장 데이터 소스까지 투자자들도 납득할 만한 시장 분석 노하우를 공개합니다.
비즈니스 리서치 완전정복 시리즈
1편: SMART 기준으로 목표 설정 구체화해 리서치 성공률 높이기
2편: 시장 규모 및 성장성 분석 (TAM/SAM/SOM, CAGR 활용법)
3편: 경쟁사 및 벤치마킹 분석 (차별화 전략 도출법)
4편: 소비자 및 고객 트렌드 조사 (니즈와 페인포인트 발굴)
5편: M&A 투자 리서치 실전 가이드 (의사결정 방법론)
6편: 산업 규제 변화 분석법 (리스크를 기회로 전환)