소비자 조사 방법 5가지 - 데이터에서 '진짜' 트렌드 인사이트를 뽑아내는 비결

컨설턴트가 소비자･고객의 속마음을 읽어내고 예상하는 5가지 방법

PE·VC·컨설팅·대기업 실무진을 위한 체계적 리서치 완전정복 시리즈 ④

치열한 비즈니스 환경 속에서 우리는 종종 "소비자가 무엇을 원하는지"에 대한 본질적인 질문을 놓치곤 합니다.

PE·VC의 투자 의사 결정, 컨설팅 프로젝트의 성공 여부, 대기업의 신제품 개발 방향성 등 모든 중요한 판단의 기저에는 소비자 및 고객에 대한 깊은 이해가 필수적입니다.

하지만 정작 현장에서는 방대한 정보 속에서 진짜 '니즈'를 찾아내기 어려움을 느끼는 경우가 많습니다.

포레스터 리서치에 따르면, ‘고객 집착’을 핵심에 두는 기업들은 매출 성장률, 수익 성장률은 물론 고객 유지율 모두 2배 높은 성과를 달성하고 있습니다.

“고객 집착은 일시적인 마케팅 유행어가 아닙니다. 이는 기업이 다수의 측정 가능한 혜택을 실현하는 데 입증된 힘을 지닌 변혁적 사고방식이자 전략적 접근법입니다. 실제로 고객 집착 방식을 채택한 기업들은 매출 성장률, 수익성 성장률, 고객 유지율 모두 두 배 높은 성과를 보고하고 있습니다.”

출처 : What Is Customer Obsession And Why Does It Matter?

변화하는 시장에서 기업이 경쟁 우위를 점하려면, 단순히 제품이나 서비스를 제공하는 것을 넘어 고객의 현재와 미래 니즈를 예측하고, 이에 맞는 가치를 창출해야 합니다.

이번 글에서는 ‘성장 정체를 겪는 한 식품 대기업이 새로운 기회를 모색하는 과정’이라는 하나의 사례를 통해, 실질적인 비즈니스 문제 해결을 위한 5가지 소비자 및 고객 트렌드 분석 방법을 다룹니다.

F&B 대기업 성공 사례로 보는 소비자 트렌드 분석 방법

1. 분석의 시작점 : 구매 행동 패턴 분석

모든 성공적인 비즈니스 전략은 ‘감’이 아닌 객관적인 데이터에서 출발합니다.

성장 정체에 빠진 식품 대기업의 신사업팀 역시 가장 먼저 자사몰(D2C)과 오프라인 매장의 판매 데이터를 분석하는 것부터 시작했습니다.

이 단계가 바로 고객이 남긴 명백한 ‘사실’의 기록, 즉 구매 행동 패턴을 정량적으로 분석하는 과정입니다.

‘누가, 언제, 어디서, 무엇을, 어떻게’ 구매하는지를 숫자로 명확하게 파악하여 현재 상황을 진단하고 모든 가설의 기준점을 세우는 것입니다.

• 먼저 구글 애널리틱스(Google Analytics) 로 자사몰의 트래픽을 분석한 결과, ‘저칼로리’, ‘유기농’ 등 건강 관련 키워드로 유입된 방문자들의 이탈률이 유독 높다는 ‘문제 현상’을 발견합니다. 이들은 무언가를 기대하고 찾아왔지만, 원하는 것을 찾지 못하고 떠나고 있는 것입니다.

• 다음으로 구글 애널리틱스는 물론, 매출&주문 데이터, 고객 데이터, 마케팅 데이터 등을 통합해 확인할 수 있는 태블로(Tableau) 시각화 툴로 기존 구매 데이터를 분석하자, 20~30대 고객 그룹에서 글루텐프리나 유기농 인증을 받은 소수 제품의 재구매율이 다른 제품보다 2배 이상 높다는 ‘유의미한 패턴’을 찾아냅니다.

• 이러한 데이터를 기반으로 "젊은 층을 타겟으로 한 건강 스낵 라인을 강화하면 매출이 증대될 것이다"라는 가설을 세우고, 이를 검증하기 위해 A/B 테스트를 진행합니다. 자사몰 홈페이지에 기존 주력 상품 배너(A안)와 ‘새로운 건강 스낵 라인업 출시 예정’이라는 티저 배너(B안)를 노출시켜 클릭률을 비교했고, 그 결과 B안의 클릭률이 특정 연령대에서 30% 더 높게 나타났습니다.

이와 같은 구매 행동 패턴 분석은 "우리 고객들 사이에서 '건강'에 대한 잠재적 수요가 분명히 존재한다"는 객관적인 사실을 명확히 보여주었습니다. 또한 ‘건강 스낵’이라는 새로운 사업 먹거리도 제법 명징하게 데이터 기반으로 발굴할 수 있었습니다.

하지만 이 데이터만으로는 고객들이 ‘왜’ 기존 제품을 외면하는지, 그들이 진짜 원하는 건강 스낵은 ‘어떤’ 모습인지 알 수 없습니다. 이 ‘왜’라는 질문에 답하기 위해, 우리는 다음 단계로 나아가야 합니다.

2. 숫자에 가려진 ‘왜’를 찾아서 : Needs 및 Painpoint 파악

정량 분석을 통해 ‘건강 스낵’이라는 기회의 씨앗을 발견했다면, 이제 그 씨앗이 어떤 토양에서 자랄 수 있을지 심층적으로 탐색할 차례입니다. Needs 및 Painpoint(고객의 필요와 고충점) 파악은 숫자 너머에 있는 고객의 진짜 속마음, 즉 ‘왜’를 파헤치는 정성 분석의 영역입니다.

신사업팀은 고객들이 왜 건강 관련 키워드로 들어왔다가 그냥 나가는지, 그들이 기존 스낵 시장에 대해 느끼는 불편함(Painpoint)은 무엇인지 파악하기 위해 고객의 목소리에 직접 귀를 기울이기 시작합니다.

• 먼저 인스타그램, 트위터 등 소셜미디어에서 ‘#다이어트간식’, ‘#단백질스낵’ 등의 해시태그와 구글, 아마존, 쿠팡의 경쟁사 제품 리뷰를 분석합니다. 그 결과, “성분은 좋은데 너무 맛이 없다”, “건강한 줄 알았는데 뒤에 성분표를 보니 설탕 덩어리다”, “포장만 그럴듯하고 양이 너무 적다” 와 같은 구체적인 불만들이 반복적으로 나타나는 것을 발견합니다.

• 이러한 가설을 검증하기 위해 오픈서베이를 통해 20~30대 남녀 500명에게 “건강 스낵을 구매할 때 가장 중요하게 생각하는 요소는 무엇이며, 가장 큰 불만은 무엇입까?”를 직접 질문합니다. 설문 결과, ‘맛’과 ‘성분’이라는 두 가지 키워드가 압도적으로 높게 나타났습니다. 고객들은 더 이상 건강을 위해 맛을 희생하고 싶어 하지 않는다는(Needs) 명확한 인사이트를 얻게 됩니다.

이 과정을 통해 신사업팀은 막연했던 ‘건강 스낵’의 실체를 구체화합니다. 시장의 진짜 Painpoint는 ‘건강하지만 맛없는 스낵’이며, 고객의 Needs는 ‘맛과 건강을 모두 만족시키는 스낵’이라는 결론에 도달합니다.

이러한 분석 과정을 팀원 몇 명이서 하기는 어렵습니다. 이를 위해 닐슨(Nielsen), 칸타(Kantar), 오픈서베이 등 전문적인 시장 조사 기관의 도움을 받을 수 있습니다.

3. 거시적 시장 변화 분석 : 소비 트렌드 조사

‘맛있는 건강 스낵’이라는 구체적인 컨셉을 도출했지만, 이것이 일부 까다로운 소비자들만의 니즈일까요, 아니면 거부할 수 없는 시대적 흐름일까요? 소비 트렌드 조사는 개별 고객의 니즈를 넘어 사회·문화 전반의 거대한 패러다임 변화를 포착하여, 우리가 가려는 방향이 맞는지 확인하는 거시적 분석입니다.

• 신사업팀은 구글 트렌드(Google Trends), 네이버 데이터랩, 리스닝마인드 허블 등 검색 마케팅 데이터 툴들을 통해 지난 5년간 ‘제로 슈거(Zero Sugar)’와 ‘단백질’이라는 두 핵심 키워드의 검색량 변화를 추적합니다. 그 결과, 두 키워드 모두 뚜렷한 우상향 그래프를 그리며 대중의 관심이 폭발적으로 증가한 것을 확인합니다. 이는 건강과 즐거움을 동시에 추구하는 소비 심리가 일시적 유행이 아닌, 지속 가능한 메가트렌드임을 명확히 증명합니다.

• 나아가 트렌드모니터와 같은 전문 리서치 기관의 리포트를 통해, ‘헬시플레저’ 트렌드가 단순히 식음료에 국한되지 않고 운동, 휴식 등 라이프스타일 전반으로 확산되고 있으며, 특히 자기 관리에 적극적인 젊은 세대가 이 트렌드를 주도하고 있다는 심층적인 분석을 얻습니다.

이러한 거시적 분석은 ‘맛있는 건강 스낵’이라는 사업 방향에 대한 확신을 심어주는 동시에, 미래의 마케팅 전략까지 암시해 줍니다. 단순히 제품의 기능만 강조할 것이 아니라, 즐겁게 건강을 관리하는 라이프스타일을 제안하는 브랜드 스토리가 필요하다는 결론에 이르게 됩니다.

4. 미래의 기회를 선점하는 전략: 기술 혁신 동향 분석

트렌드를 확인했다면, 이제 그 트렌드를 ‘어떻게’ 구현할 것인가의 문제에 직면합니다. 기술 및 혁신 동향 분석은 우리가 만들고자 하는 ‘맛있는 건강 스낵’을 현실로 만들어 줄 새로운 기술이나 비즈니스 모델을 탐색하여 경쟁 우위를 확보하는 과정입니다.

• 신사업팀은 테크크런치(TechCrunch) 나 푸드테크 전문 미디어를 통해 ‘대체 감미료’, ‘식물성 단백질’ 관련 기술을 가진 글로벌 스타트업들의 동향을 파악합니다. 이를 통해 설탕 없이도 단맛을 내는 혁신적인 원료나, 기존의 퍽퍽한 식감을 개선한 새로운 단백질 추출 기술의 등장을 인지하게 됩니다.

• 포레스터 리서치(Forrester Research) 같은 기관의 보고서는 개인화된 데이터를 기반으로 맞춤형 영양 스낵을 추천해 주는 AI 기술이나, 원료의 생산 과정을 투명하게 추적하는 블록체인 기술이 Z세대 소비자들에게 신뢰를 얻는 중요한 요소가 될 것이라고 예측합니다.

이러한 기술 분석을 통해 신사업팀은 단순히 기존 원료를 배합하는 수준을 넘어, 차세대 대체 감미료 기술을 보유한 스타트업에 전략적으로 투자하거나, 스낵 구독 서비스를 비즈니스 모델에 접목하는 등 시장의 판도를 바꿀 ‘게임 체인저’가 될 기회를 모색하게 됩니다.

5. 인사이트를 완성하는 마지막 열쇠: 핵심 동인 도출 및 대응 방안 수립

이제 식품 대기업의 신사업팀은 4가지 분석을 통해 하나의 결론에 도달했습니다: "혁신적인 대체 감미료 기술을 활용한 ‘맛있는 고단백 스낵’을 구독 모델로 출시한다." 데이터상으로는 완벽해 보이는 전략입니다.

하지만 바로 이 마지막 단계에서, 데이터만으로는 결코 알 수 없는 현실의 벽, 즉 복잡한 산업의 맥락과 미묘한 변수들이 존재합니다. 이 가설을 최종 검증하고 실행 가능한 ‘전략’으로 완성하는 마지막 열쇠가 바로 핵심 동인 분석과 전문가 네트워크의 활용입니다.

데이터는 ‘무엇을’ 할지는 알려주었지만, ‘어떻게’ 성공적으로 해낼지에 대한 확신을 주지는 못합니다. 신사업팀은 아래와 같은 현실적인 질문들에 부딪힙니다.

• “이 새로운 대체 감미료의 안정적인 공급망을 확보할 수 있는가?”

• “구독 모델의 경우, 적정 수준의 고객 유지 비용은 어느 정도이며, 이를 관리할 운영 노하우가 우리에게 있는가?”

• “경쟁사들이 우리의 전략을 모방할 경우, 우리의 방어 전략은 무엇인가?”

이러한 질문에 대한 답은 데이터가 아닌, 경험과 통찰을 가진 ‘사람’에게 있습니다. 신사업팀은 브레인커넥트AI(brainconnect.ai)와 같은 전문가 네트워크 플랫폼을 통해 ‘글로벌 식품 기업에서 신사업 개발을 총괄했던 전직 임원’과 ‘성공적인 푸드테크 스타트업 창업자’에게 자문을 구합니다.

한 시간의 인터뷰를 통해 그들은 데이터만으로는 결코 얻을 수 없었던, 다음과 같은 날카로운 통찰을 얻게 됩니다.

“그 대체 감미료는 현재 특정 국가에서만 생산되어 공급망 리스크가 매우 큽니다. 대신 최근 특허가 만료된 B 원료를 활용하면 원가를 30% 절감하고 동일한 효과를 낼 수 있습니다. 또한, 구독 모델의 성공 핵심은 첫 달 이후의 재결제율이며, 이를 높이기 위해서는 ‘한정판 맛’을 분기별로 출시하는 전략이 매우 효과적이었습니다.”

이처럼 전문가의 검증된 인사이트는 전략의 성공 확률을 비약적으로 높여주는 결정적인 역할을 합니다.

✅ 브레인커넥트AI 회사 소개서 열람하기

시장을 선도하는 리서치의 핵심 요소

결론적으로, 미래 시장을 선점하는 소비자 니즈 분석은 단편적인 리서치가 아닌, 다양한 관점의 데이터와 인사이트가 유기적으로 연결된 하나의 종합적인 여정입니다.

식품 기업의 사례에서 보았듯, 고객의 행동 데이터에서 출발해(구매 행동 패턴 분석), 그들의 속마음을 들여다보고(Needs/Painpoint 파악), 시대의 큰 흐름을 읽고(소비 트렌드), 미래를 바꿀 기술을 예측한(기술 동향 분석) 후, 이 모든 것을 꿰뚫는 핵심 동인을 찾아내는(동인/대응 방안 분석) 과정이 필요합니다.

하지만 기억해야 할 가장 중요한 사실은, 성공적인 비즈니스 의사결정은 단순히 데이터를 분석하는 것에서 그치지 않는다는 점입니다.

데이터가 제공하는 날카로운 ‘분석’에, 검증된 전문가가 제공하는 깊이 있는 ‘통찰’이 더해질 때, 비로소 우리의 전략은 단순한 가설을 넘어 시장을 선도하는 강력한 ‘인사이트’로 완성될 수 있습니다.

전문가 네트워크 서비스로 살아있는 고객 인사이트를 확보하세요

특히 브레인커넥트AI는 국내 니치 마켓에 특화된 ENS로, 다양한 산업의 전문가 네트워크를 통해 내/외부 데이터만으로는 얻을 수 없는 고객과 시장에 대한 깊이 있는 인사이트를 확보할 수 있도록 도와드립니다.

47개국 글로벌 네트워크를 통해 어떤 산업 분야든 해당 분야의 전문가들과 연결이 가능합하며, 나아가 경쟁사에서 근무했던 전직 임원, 해당 업계의 기술 전문가, 투자 분석가 등과의 인터뷰를 통해 표면적인 분석을 넘어, 경험에서 축적된 고객 인사이트를 확보할 수 있습니다.

이를 통해 데이터만으로는 알 수 없는 마켓 인사이트를 더함으로써, 소비자 및 고객 트렌드 리서치의 퀄리티를 한 차원 높은 수준으로 만들어 드립니다.

전문가 네트워크로 시장을 선도하는 고객 인사이트를 획득하세요!

데이터는 거짓말을 하지 않는다고는 하지만, 데이터만으로 수백억원대 의사결정을 내릴 수는 없습니다. 후행 지표가 미래를 내다보는 의사결정에 주는 도움은 한계가 있습니다.

결정적인 인사이트를 제공할 전문가 인터뷰로 여러분의 리서치를 완성하세요.

👉 브레인커넥트AI 전문가 네트워크 문의하기

✅ 브레인커넥트AI 회사 소개서 열람하기

다음편: M&A 투자 투자 방향 및 의사결정을 위한 전문적인 리서치 방법 (5/6편)

5편에서는 사모펀드(PE), 빅3 등의 컨설팅펌 등에서 수백억~수천억원대, 심지어는 수조원대 M&A 딜을 검토할 때 사용하는 전문적인 투자 리서치 방법을 공유해드릴 예정입니다.

비즈니스 리서치 완전정복 시리즈

• 1편: SMART 기준으로 목표 설정 구체화해 리서치 성공률 높이기

• 2편: 시장 규모 및 성장성 분석 (TAM/SAM/SOM, CAGR 활용법)

• 3편: 경쟁사 및 벤치마킹 분석 (차별화 전략 도출법)

• 4편: 소비자 및 고객 트렌드 조사 (니즈와 페인포인트 발굴)

• 5편: M&A 투자 리서치 실전 가이드 (의사결정 방법론)

• 6편: 산업 규제 변화 분석법 (리스크를 기회로 전환)